B2B-Verkauf: Was es ist - 8 Tipps mit Beispielen

Auch wenn Ihnen der Name dieser Geschäftsrichtung noch unbekannt ist, umgeben uns ihre Erscheinungsformen jeden Tag. B2B ist eine abgekürzte Bezeichnung für die kommerzielle Interaktion von juristischen Personen, die mit dem Verkauf und der Lieferung von Produkten verschiedener Kategorien durch ein Unternehmen für das ordnungsgemäße Funktionieren einer anderen Organisation verbunden sind. Mit einfachen Worten, Business to Business. Formal kann das gesamte Leistungsspektrum im Zusammenhang mit der Erzielung eines Gewinns in zwei Kategorien unterteilt werden: <

• B2C (Business to Client) - der Bereich, in dem ein Produkt an einen Endverbraucher verkauft wird.
• B2B (Business to Business) - Verkauf von Waren und Dienstleistungen, die von anderen Unternehmen benötigt werden.
<

Goldenes Beispiel BB

Business to Business ist keine neue Erfindung. Sein auffälligstes Beispiel waren die Unternehmer der Zeit des Goldrausches. Infolge des Handels mit Booten, Lebensmitteln, Kleidung und Werkzeugen zu unzureichend hohen Preisen in den Gebieten des Klondike verdienten solche Unternehmer viel mehr als naive Goldsuchende. Die Goldsucher wiederum hatten einfach keine Wahl: Es gab einfach keinen anderen Weg, um die für Leben und Arbeit notwendigen Dinge zu bekommen. So kosteten die Dienste eines Portiers zu aktuellen Preisen 15.000 US-Dollar, ein Boot zum Überqueren des Flusses durchschnittlich 10.000 US-Dollar, unternehmungslustige Händler Fleisch für 140 US-Dollar und Bohnen für 80 US-Dollar.

Die auffälligste Geschichte, die das Prinzip des Business-to-Business-Sektors veranschaulicht, ist die Geschichte von Samuel Brennan, der alle Schaufeln und Siebe im Bereich der goldhaltigen Gebiete gekauft und eine veröffentlicht hat Beachten Sie in seiner Zeitung, dass im Fluss Gold gefunden wurde. Die Goldgräber, denen Werkzeuge zum Suchen und Verarbeiten von Metall entzogen waren, hatten einfach keinen Ausweg, sie mussten Schaufeln von Brennan kaufen, die er für 10 Dollar für 500 Dollar kaufte, und Siebe, die in Bezug auf die Kosten billig waren - jeweils 200 . <

Millionen US-Dollar - dieser Betrag wurde vom Händler in drei Monaten verdient. Und das war weit von der letzten Million entfernt. Übrigens hat der berühmte Schriftsteller Jack London auch die Grundprinzipien des B2B ausprobiert, indem er Boote gebaut und an Leute verkauft hat, die in der Goldsuche tätig sind. <

BB-Funktionen

• Die Beziehungen zwischen Unternehmen basieren auf dem Prinzip "Lieferung einer juristischen Person - eines Verkäufers an eine juristische Person an einen Käufer".
• Das ultimative Ziel des Käufers ist nicht die Verwirklichung persönlicher Bedürfnisse und Wünsche, sondern die Verbesserung des Unternehmens und die Steigerung des Gewinns, den das Unternehmen bringt.
• Vorbehaltlich der richtigen Wahl des Käufers, der dringend eine Dienstleistung oder ein Produkt für das weitere Funktionieren seines eigenen Geschäfts benötigt, können Sie im B2B-Bereich viel Geld verdienen.
<

Beispiele für moderne BB-Arbeit

• Erstellung von Inventar, das für den Betrieb eines bestimmten Unternehmenskreises erforderlich ist. Beispielsweise können Sportgeräte problemlos an juristische Personen verkauft werden, die Sportanlagen und Fitnesscenter betreiben. Die Herstellung von Geräten für Restaurants findet ihre Kunden unter den Eigentümern der jeweiligen Betriebe.
• Großhandel ist eine rentable Option für die B2B-Implementierung. Für Einzelhändler ist es rentabel, Waren von Großhändlern zu kaufen, da der Großhandelspreis immer niedriger ist und der Kauf zu einem niedrigeren Preis Ihr eigenes Einkommen erhöhen kann.
• Werbeagenturen werden aufgrund der Effektivität ihrer eigenen Aktivitäten immer beliebter. Die Eigenwerbung eines Unternehmens kann natürlich nicht als B2B bezeichnet werden, aber die Dienstleistungen von Agenturen sind ein anschauliches und profitables Beispiel für eine solche Aktivität.
• Beratung, dh Beratung zu kommerziellen und wirtschaftlichen Aktivitäten, gehört ebenfalls zur modernen B2B-Branche. Kunden von Beratungsunternehmen sind Vertreter anderer Unternehmen, die die Arbeit ihres Unternehmens verbessern wollen.
<

Effektive BB-Verkäufe erfordern oft mehr Forschung als man denkt

Der B2B-Verkaufszyklus ist länger und es gibt häufig mehrere Stakeholder-Engagements. <

Wenn Sie profitable B2B-Verkaufstechniken verstehen, können Sie produktiver Vertrauen in Kunden aufbauen und Geschäfte abschließen. <

In diesem Artikel erhalten Sie also: Tipps für BB Sales Newbies

Analysieren Sie den Markt <

Dies ist ein grundlegender Schritt in jedem B2B-Verkaufsprozess. Marktforschung und Kundenbindung sind ein wichtiger Schritt im B2B-Verkauf. Wenn Sie Ihren Kunden, Ihren Markt, Ihren Wettbewerb und Ihre Schritte kennen, werden Sie gebildet, um den Markt zu analysieren. Die Kenntnis des Marktes für die Produkte Ihrer Branche ist von größter Bedeutung. <

Teilen Sie Ihre Kundenerfolgsgeschichten mit

Erhalten Sie Empfehlungen von Kunden, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, und teilen Sie sie potenziellen Kunden mit. Darüber hinaus ist es wichtig, dass die Beispiele aus dem B2B-Bereich und nicht aus dem B2C-Bereich stammen. <

Menschen werden immer eher an Bewertungen über Sie glauben, wenn sie von jemand anderem stammen. <

Zeigen Sie ein Beispiel

B2B ist ein Begriff, der nicht jedem Russen bekannt ist, da er mit kommerziellen Aktivitäten und Verkäufen verbunden ist. Heute werden wir versuchen herauszufinden, was für ein umfangreiches Konzept hinter dieser lakonischen Abkürzung verborgen ist, welche Arten von B2B-Verkäufen existieren, wie sie sich von anderen Arten unterscheiden und warum jeder Unternehmer wissen sollte, was B2B ist. <

Inhalt

Was ist das? <

Der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. <

Dies ist auf das Aufkommen der neuesten Technologien, den zunehmenden Wettbewerb und das Bewusstsein der Verbraucher zurückzuführen. Der B2B-Markt arbeitet nach anderen Regeln als der klassische Verbrauchermarkt. Dementsprechend werden im Verkaufsprozess völlig unterschiedliche Strategien und Werkzeuge eingesetzt. Um diese Unterschiede zu verstehen, beginnen wir mit der B2B-Dekodierung. <

B2B - übersetzt aus dem Englischen steht für "Geschäft um des Geschäfts willen". Mit anderen Worten, das Unternehmen verkauft Waren oder Dienstleistungen, die nicht für den Verbrauch des Verbrauchers, sondern für die Führung seines eigenen Geschäfts erforderlich sind. <

Die Unkenntnis dieses Begriffs sowie seines Wesens führt zu Analphabetismus im Geschäftsumfeld. Jeder Geschäftsmann ist verpflichtet, sich mit diesem Konzept der Werbung für Waren und Dienstleistungen vertraut zu machen, um in jedem Geschäftszweig kompetent zu sein. Der Begriff wird oft mit einem ähnlichen B2C-Konzept verwechselt, aber darüber werden wir etwas später sprechen. <

Wie sieht der B2B-Vertrieb in der Praxis aus? Stellen Sie sich vor, Sie sind Eigentümer eines Textübersetzungsunternehmens. Sie haben echte Polyglotten in Ihren Mitarbeitern, die leicht Text aus dem Französischen ins Russische und umgekehrt übersetzen können. Der Direktor eines Baumarkts bittet Sie um Hilfe bei der Anfrage, alle Informationen zu neuen italienischen Baumaterialien, Tapeten und Headsets zu übersetzen. Sie bieten ihm einen Service, der dem Baumarkt hilft, in Zukunft zu funktionieren, da die Mitarbeiter eine Beschreibung des Produkts in russischer Sprache erhalten und ihre Kunden beraten können. <

So sehen B2B-Verkäufe in der Praxis aus. Sie richten sich nicht an einen bestimmten Käufer und seine persönlichen Bedürfnisse, sondern an die Bedürfnisse des Unternehmens, das er besitzt. B2B-Verkäufe werden zu einer Art zusätzlichem Bindeglied für die Geschäftstätigkeit. Zum größten Teil ist jeder Geschäftsmann mit B2B-Verkäufen konfrontiert, da er Hilfe von außen erhalten muss. <

B2B ist ein Begriff, der den Verkauf von Waren und Dienstleistungen beschreibt, die für das Funktionieren von Unternehmen und Handelsunternehmen erforderlich sind. <

In einfachen Worten, ein Unternehmer arbeitet daran, das Leben anderer Objekte kommerzieller Aktivität zu unterstützen. Dies ist eine anhaltende Beziehung, die unter den Bedingungen der kapitalistischen Beziehungen entstanden ist. Der Verkaufsbereich ist spezifisch, er konzentriert sich auf eine spezielle Art von Kunden, die nicht so viele sind wie im Netzwerk des regulären Verkaufs für den Endverbraucher. <

Heute unterscheiden Experten drei Hauptverkaufsarten, auf die jeweils näher eingegangen werden sollte: <

• B2B. Der grundlegende Unterschied zwischen dieser Art von Verkäufen besteht darin, dass nur eine juristische Person, dh eine Drittorganisation, Partner und Verbraucher von Dienstleistungen wird. Einige Geschäftsleute kaufen Waren und Dienstleistungen von anderen Unternehmern, was die Abkürzung "Business to Business" vollständig rechtfertigt.
• B2C. Dies ist eine häufigere Art von Geschäftsverkäufen, die sich an den Durchschnittsverbraucher richten. Es wird als Verbrauchergeschäft bezeichnet und meistens über den Verkauf im Geschäft abgewickelt. Das Volumen der verkauften Produkte kann gering sein;
• B2G. Regierungsorientierter Verkauf, dh der Staat ist der Hauptabnehmer. Aufgrund des hohen Wettbewerbsniveaus und der strengen Anforderungen ist es ziemlich schwierig, Zugang zur Zusammenarbeit mit dem Staat zu erhalten. Nicht viele kommerzielle Organisationen sind an solchen Verkäufen beteiligt. Dies ist ein besonderes Privileg, das nur im Rahmen einer anstrengenden Ausschreibung gewonnen werden kann.
<

Das Zusammenspiel zweier juristischer Personen ist ein besonderer Bereich, wenn es beiden Parteien Gewinn bringt. Der Markt für Outsourcing-Dienstleistungen für das B2B-Geschäft in unserem Land wächst rasant. Die Vorteile einer solchen Zusammenarbeit für die Insider liegen auf der Hand. Für Start-up-Unternehmen kann es schwierig sein, alle Feinheiten von Geschäftsprozessen zu verstehen. <

Besonderheiten der Bereitstellung von BB-Diensten

Was sind die Motive für den Kauf bei einem normalen Verbraucher? Dies ist die Befriedigung ihrer lebenswichtigen Bedürfnisse, Freude zu bekommen. Eine Person kauft bei Bekannten, Werbung und Erfahrungen aus der Vergangenheit. In der Regel nimmt die Transaktion nicht viel Zeit in Anspruch, sie erfolgt unter dem Einfluss eines Impulses. Die Bereitschaft, einen bestimmten Preis zu zahlen, steht nicht immer im Einklang mit Gewinn oder Praktikabilität. Eine Person kann durch Prestige für einen teureren Kauf motiviert werden, durch den Wunsch, eine neue Sensation zu erfahren - subjektive Faktoren, oft unabhängig von der tatsächlichen Zahlungsfähigkeit (Einkäufe auf Kredit). <

Die Liste der Motive für B2B-Dienste unterscheidet sich dramatisch. Das Unternehmen wird nur das kaufen, was zur Erzielung eines Gewinns verwendet werden kann. Der Kauf einer Dienstleistung in diesem Segment verzögert sich immer zeitlich, da der Kunde alle Aspekte des Angebots studieren muss. Die Entscheidung ist in der Regel korporativ oder kollegial. Es kann mehr als eine Woche dauern, um den Abschluss eines Vertrags für den B2B-Dienst zu besprechen und Entscheidungen zu treffen. <

Für einen Neuling ist es äußerst schwierig, in den Markt dieses Geschäftsbereichs einzudringen. Ein kleines Unternehmen kann keine öffentlichen Ausschreibungen für große Unternehmen durchführen. Kleinere Unternehmen arbeiten eher an persönlichen Empfehlungen, Geschäftsbeziehungen und zuvor eingerichteten Kontakten. Der Wettbewerb auf dem B2B-Markt ist umso höher, je „älter“ das Tätigkeitsfeld selbst ist. Priorität hat dabei Erfahrung, Ruf eines verlässlichen Partners, dokumentarische Unterstützung von Chancen und Befugnissen. <

Beliebteste BB-Dienste

Die gefragtesten Dienstleistungen für Unternehmen im B2B-Segment der russischen Marktforschung umfassen Informationen (einschließlich IT), rechtliche und Marketingunterstützung für Unternehmen auf dem nationalen und internationalen Markt. <

Ein engerer Bereich, der für die Führung eines erfolgreichen Unternehmens nicht weniger wichtig ist, ist die Auslagerung von Buchhaltungsfunktionen, Personalunterstützung, lokaler Logistik und Reinigungsdiensten. <

Detaillierte Liste der Services für das B2B-Geschäft: <

• Beratung. Je nach Interessengebiet des Kunden kann dies die Untersuchung der Außen- und Binnenmärkte, die Beratung zu den Besonderheiten der Gesetzgebung und der Besteuerung in einem bestimmten Land sein. Im Bereich der Unternehmensberatung kann die b2b-Liste den Umweltbereich, die Investitionsbereitschaft, die Entwicklungsstrategie und die Managementfunktionen umfassen.
• Internetwartung. Es ist heute unmöglich, sich ein anständiges Geschäft ohne Ihre eigene Website vorzustellen. Die Entwicklung und Förderung einer Website als Instrument zur Kundengewinnung ist heute in der Regel eine der wichtigsten Dienstleistungen für das Outsourcing von Geschäftsprozessen.
• Buchhaltung, interner Anwalt, Rekrutierung.
• Reinigungsservice für Innen- und Außenbereiche.
• Transportdienstleistungen, Lagerhaltung und Logistik sind klassische Bereiche der für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit im B2B-Dienstleistungssektor.
• Für Unternehmen, die in den Weltmarkt eintreten, ist der Dienst der Interaktion mit Zolldiensten und die externe rechtliche Unterstützung von Aktivitäten relevant.
• Software, insbesondere für kleine Unternehmen.
• Marketing- und Werbeunterstützung. Diese Dienstleistungen für das B2B-Geschäft werden regelmäßig oder fortlaufend erbracht. Es hängt alles von der Richtung des Geschäfts ab.
<

Leasing von Gewerbeimmobilien, Bildung, Sicherheitsaktivitäten, Versicherungen und Druck sind auf dem B2B-Dienstleistungsmarkt gefragt. <

Geschäft. In der modernen Welt kommt dieses Wort fast so oft vor wie das Wort "Ich", das in seiner Popularität seinesgleichen sucht. Es ist logisch: Eine Person strebt nach Selbstachtung, und was kann sie in größerem Maße geben als die Teilnahme an Geschäften mit dem maximalen Nutzen, zu dem wir nur in der Lage sind? Ob groß oder klein, im Zusammenhang mit Waren oder Dienstleistungen, privat oder staatlich - auch wenn der Ausdruck "Staatsgeschäft" nicht klingt. <

Zusätzlich zu einer solch offensichtlichen Abstufung gibt es jedoch eine andere, die eine lateinische Abkürzung enthält. In diesem Artikel wird erläutert, wer sie sind, diese mysteriösen B2B-, B2C- und B2G-Funktionen sowie die einzelnen Funktionen dieser Art. Darüber hinaus geben wir Beispiele für Unternehmen für jeden Bereich. <

Was ist BB?

Ausgesprochen wie "bi tu bi" und sieht ziemlich hübsch aus. B2B aus dem Englischen steht für Business to Business - "Business to Business". Geschäft zwischen Firmen. Das heißt, Unternehmen, die in diesem Bereich tätig sind, werden nicht von einer Person als Verbraucher geleitet, sondern von anderen Unternehmen und juristischen Personen. <

Meistens organisieren solche Firmen begleitende Dienstleistungen (z. B. Warentransport), schaffen Produktionsmittel (wie Maschinen, Werkzeuge) und andere Waren für den professionellen Gebrauch (hochwertige kosmetische Produkte für Schönheitssalons) oder Teile Ausrüstung für die Fabriken, die es produzieren). <

Einzelunternehmer gelten ebenfalls als juristische Personen und können sich allgemein auf diese Art von Tätigkeit beziehen. Sehr oft ist diese Ausrichtung sehr profitabel: Großaufträge, langfristige Zusammenarbeit, stabiles Einkommen, mehr Entwicklungsmöglichkeiten, Erreichen neuer Ebenen. <

In den USA beispielsweise liegt der Anteil kleiner Unternehmen, die sich auf B2B konzentrieren, bei etwa 50%. <

Es ist B2B, das es kleinen Unternehmen ermöglicht, mit Geschäftshaien zu konkurrieren, insbesondere in unserem Jahrhundert, wenn alle Bedingungen für den E-Commerce geschaffen sind. <

Es ist bequemer, B2B-Kontakte als Teil von Online-Handelsplattformen zu führen - sie bieten die beste Möglichkeit, die Kommunikation von Unternehmensmanagern untereinander zu optimieren und Entscheidungen über die Interaktion zu treffen. Die B2B-Richtung ist durch eine Reihe von Punkten gekennzeichnet. <

BB-Segmentfunktionen