Verkaufsplan 2021 | Zusammenstellungstabelle - 23 Tipps, Beispiel, Beispiel

Nikita Zhestkov, der Gründer der Marketingagentur In-scale, fragte die Teilnehmer bei einem seiner Seminare, ob sie eine Verkaufsabteilung planen. Nur 20% des Publikums hoben die Hände. Der Rest sagte, dass sie es entweder nicht bestimmen können oder bestimmte Verkäufe haben, die schwer vorherzusagen sind. Experten sagen jedoch, dass dies typische Einwände sind und ein Plan in jedem Unternehmen möglich ist. Wir sprachen mit Praktikern und fanden heraus, wie man den richtigen Verkaufsplan für kleine Unternehmen erstellt. <

Warum brauchen Sie einen Verkaufsplan ?

Experten zufolge hat dieses Dokument mehrere Funktionen. <

• um das Unternehmen zu strukturieren (es werden die Verantwortlichkeiten jeder Abteilung notiert),
• Verkäufe analysieren,
• Mitarbeiter motivieren,
• Skalieren Sie das Geschäft (wenn sich das Unternehmen in einem stabilen Plus befindet, kann es expandieren).
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Verkaufsplanungsmethoden

Es gibt subjektive und objektive Methoden zur Umsatzprognose. Subjektive basieren auf den persönlichen Meinungen verschiedener Menschen. Dies können Verkäufer, Unternehmensmanager und potenzielle Käufer sein. Zu den Zielen gehören solche, die auf analytischen Daten basieren: Marktanalyse, Zeitreihenanalyse, statistische Analyse der Nachfrage usw. <

Unsere Experten stellten fest, dass in kleinen Unternehmen die Meinung der Mitarbeiter und die Meinung der Manager die beliebtesten subjektiven Methoden sind. Und vom Ziel - der statistischen Analyse der Nachfrage. Mal sehen, wie man sie richtig benutzt. <

Subjektive Meinung

Günstige und schnelle Methode. Ihr Nachteil ist jedoch die geringe Objektivität. Es gibt zwei Möglichkeiten, einen Verkaufsplan mit dieser Methode festzulegen: <

• Befragen Sie die Vertriebsmitarbeiter und finden Sie heraus, wie viele Produkte oder Dienstleistungen jeder Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum voraussichtlich verkaufen wird.
• Informelle Befragung von Managern. Wenn sich die Standpunkte der Befragten stark unterscheiden, werden sie in einer Gruppe zusammengeführt, um zukünftige Indikatoren zu erörtern, bei denen während der Diskussion eine gemeinsame Entscheidung getroffen wird.
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Statistische Analyse der Nachfrage

Eine mühsame Methode, die jedoch ein objektives Ergebnis liefert. Es ist notwendig, alle Daten vergangener Verkäufe zu sammeln, eine wirtschaftliche Analyse der Indikatoren durchzuführen und Schlussfolgerungen zu ziehen. Gleichzeitig müssen Sie die Faktoren berücksichtigen, die das Transaktionsvolumen beeinflussen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Zelte für Touristen herstellt, müssen Sie die Saisonalität berücksichtigen, da die Nachfrage im Frühjahr und Sommer steigen wird. <

So erstellen Sie einen monatlichen Verkaufsplan, um erreichbare Ziele für Ihre Mitarbeiter festzulegen. <

Andy Dufrein hätte ohne Plan nicht aus dem härtesten Shawshank-Gefängnis für lebenslange Gefangene entkommen können. <

Da ein Plan ein Prozess zur Erreichung eines Ziels ist, kann Ihr Unternehmen nicht darauf verzichten, insbesondere nicht auf einen Marketingplan. <

Daher wird in diesem Artikel analysiert, was ein Marketingplan ist, für wen er ist und wie er selbst entwickelt werden kann. <

Der Marketingplan ist der zukünftige Schritt der Marketingaktivitäten und -kommunikation zur Erreichung der langfristigen Ziele des Unternehmens mit der Berechnung aller Kosten, Risiken und Strategien. <

Oft unterschätzen Unternehmer die Wirksamkeit eines solchen Plans und betrachten ihn als Geld- und Zeitverschwendung. <

Immerhin ist das Produkt im Verkauf, es gibt Kunden und alles ist in Ordnung. Aber es war nicht da. Sie selbst wissen, dass der Markt immer noch so unsicher ist. Der Riese wird morgen kommen und nur Ihre Absätze werden von Ihren Kunden funkeln. <

Um eine solche Situation zu verhindern und zusätzlich den aktuellen Status Ihres Unternehmens, seine Fähigkeiten, Stärken und Schwächen zu analysieren, benötigen Sie einen Marketingplan. <

Und im Bild unten sehen Sie ein Beispiel für einen Marketingplan (mit Blick auf die Zukunft). <

hebt hervor

Nun zu den grundlegendsten Fragen. Der Artikel wird keine langweilige Klassifizierung von Marketingplänen sein, sondern nur Praxis und Beispiele. <

Ein Verkaufsplan ist ein Dokument, mit dem Sie die Höhe des Umsatzes in einem Unternehmen prognostizieren können. <

In der Regel ist es ein wesentlicher Bestandteil des Unternehmensbudgets und wird benötigt, wenn eine Gewinn- und Verlustrechnung (auch als Gewinn- und Verlustrechnung bezeichnet) eines Unternehmens und eine Kapitalflussrechnung erstellt werden. Wenn das Unternehmen kein Management Accounting hat, kann es als unabhängiges Dokument existieren. <

Die Erstellung einer Prognose beginnt mit der Festlegung der Geschäftsstrategie des Unternehmens. Das Management des Unternehmens als Navigator muss fragen: Neue oder bestehende Märkte, Produkt A oder Produkt B, Geografie der Regionen (Umsatz steigern oder erweitern) usw. Nach Bewertung der internen Indikatoren (die das Unternehmen beeinflussen kann) und Bei externen (makroökonomischen) Indikatoren wird eine endgültige Strategie für mindestens ein Jahr festgelegt. Nur mit der Verfügbarkeit von Eingabedaten und einem klaren Verständnis des Vektors der Unternehmensentwicklung kann mit der Erstellung von Budgetdokumenten fortgefahren werden. <

Arten von Produktverkaufsplänen. Normalerweise ist der Verkaufsplan für Produkte ein Jahr lang, aber Optionen sind möglich - ein vierteljährlicher monatlicher Verkaufsplan. Auch der Verkaufsplan kann rollend sein - ich. . Dies ist ein jährlicher Verkaufsplan mit einer vierteljährlichen oder monatlichen Überarbeitung der Pläne für den Zeitraum bis zum Jahresende. Dies berücksichtigt die tatsächlich empfangenen Daten für den vergangenen Zeitraum. <

Wer sollte den Verkaufsplan erstellen?

Abhängig von der Größe des Unternehmens kann dies vom Leiter des Unternehmens selbst oder vom Leiter der Verkaufsabteilung vorgenommen werden. Es gibt verschiedene Ansätze zur Erstellung eines Verkaufsplans "Top-down" und "Bottom-up" sowie deren Kombination. <

• "Bottom-up" - wenn Manager selbst das Umsatzvolumen für einen bestimmten Zeitraum bilden und es dem Management präsentieren.
• "Bottom-up" - wenn das Management das Verkaufsvolumen festlegt und den Leistungsträger senkt.
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Der kombinierte Ansatz impliziert, dass Manager zuerst Daten an das Management des Unternehmens liefern und dann die Daten korrigieren. Dieser Ansatz wird am häufigsten verwendet, was leicht zu erklären ist. Manager neigen dazu, auf Nummer sicher zu gehen und Ziele zu unterschätzen, um sicher einen Bonus zu erhalten. Die Aufgabe des Managers besteht darin, den Verkaufsplan unter Berücksichtigung der allgemeinen Strategie des Unternehmens (Segmente, neue Produkte) anzupassen und gleichzeitig die Motivation der Mitarbeiter aufrechtzuerhalten. Überschätzte Pläne können zunächst die Motivation der Mitarbeiter verringern und der Umsatz des Unternehmens wird auch unter guten Marktbedingungen sinken. Wie kann der Umsatz gesteigert werden? <

Berichterstattung

Nachdem Sie den Ansatz ausgewählt haben, den Sie bei der Erstellung eines Verkaufsplans verwenden möchten, müssen Sie einen Prototyp oder ein Berichtsformular entwickeln. Dafür sind MS Excel oder Google Sheets durchaus geeignet. Als nächstes sollten Sie überlegen, welche analytischen Abschnitte gebildet werden, und anschließend wird die Analyse und Bewertung des Umsatzes durchgeführt. <

Was ist ein Verkaufsplan ?

Ein Verkaufsplan ist ein Werkzeug für die Entwicklung eines Unternehmens. Kurz gesagt, dies ist ein Plan, wie ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum einen bestimmten Gewinn erzielen kann. <

Verwechseln Sie einen Plan jedoch nicht mit einer Prognose. Der Plan basiert auf klar definierten Zielen und Maßnahmen, die ergriffen werden müssen, um diese zu erreichen. Grundlage sind konkrete Zahlen, Analysen und sorgfältige Berechnungen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, einen realistischen und erreichbaren Verkaufsplan zu entwickeln. Vom einfachsten zum komplexesten. Ihre Wahl hängt von der erforderlichen Genauigkeit, Detailgenauigkeit und den verfügbaren Ressourcen ab, die für die Entwicklung und Umsetzung des Plans zur Verfügung stehen. <

Je detaillierter der Verkaufsplan ist, desto einfacher und realistischer ist es, ihn auszuführen. Nahaufnahmen müssen in kleinere zerlegt werden. Und diese wiederum sind noch kleiner. Einschließlich in bestimmten Bereichen und Produkten. Zusätzlich zum Verkaufsplan für Unternehmensleiter werden separate Pläne für Niederlassungen, Abteilungen, Abteilungen und sogar persönliche Pläne für Manager und normale Verkäufer erstellt. <

Der Verkaufsplan muss notwendigerweise in Geld gemessen werden, kann aber auch in konkreten Maßnahmen gemessen werden. Dies ist auch für Trades mit einem langen Zyklus nützlich. Sie können auch Pläne für Zeiträume erstellen, die ein Vielfaches von Verkaufszyklen sind und in Form von Aktionen in kleinere Zeiträume und Maßeinheiten zerlegt werden: Anrufe, Immobilienanzeigen, Anzahl der organisierten Veranstaltungen. <

Ein Unternehmen, das meistens keine Verkaufspläne erstellt, überlebt oder wächst nicht. Wenn es wächst, ist es nicht systematisch, eher aufgrund von episodischem Glück. Unternehmen, die Daten nicht ordnungsgemäß analysieren und ihren Mitarbeitern mit einem verständlichen Aktionsplan keine klaren Ziele setzen, bergen ein hohes Risiko für schwerwiegende Verluste, einschließlich Unternehmensinsolvenzen. Besonders in einer Zeit exponentiell beschleunigter Veränderungen. <

Wer braucht einen Verkaufsplan und warum

Nur etwa 17% der Unternehmen im Kleinunternehmenssegment erstellen regelmäßig einen Verkaufsplan. Der Rest benutzt es entweder gar nicht oder plant "per Auge". Sie können häufig dem Einwand begegnen, dass es unrealistisch ist, Verkäufe in einem bestimmten Bereich zu planen. Angeblich falsche Nische, lange Transaktionszyklen, Unvorhersehbarkeit der Nachfrage usw. <

Dies ist normalerweise nicht wahr. Der Verkaufsplan kann und sollte in nahezu jeder kommerziellen Nische erfolgreich angewendet werden. Für Unternehmen, die Waren im Groß- oder Einzelhandel verkaufen und Dienstleistungen verkaufen. Für alle Arten von Geschäftsmodellen: Verkauf, Provision, Abonnement usw. <

Unternehmen mittlerer und großer Unternehmen planen notwendigerweise Verkaufsmengen. Deshalb wachsen sie erfolgreich. Wenn ein kleines Unternehmen ähnliche Planungsansätze verwendet, hat es eine deutlich höhere Chance, zu einer mittleren oder großen Kohorte zu wechseln, die sich stetig entwickelt. <

Mit einem Verkaufsplan können Sie den Umfang spezifischer Aktionen jedes Mitarbeiters der Organisation sowie seiner Abteilungen, Abteilungen und Arbeitsgruppen klar definieren. <

Der Verkaufsplan als einer der Schlüsselaspekte ist wichtig für die Geschäftsführung und die Planung der Aktivitäten des gesamten Unternehmens. Ein Verkaufsplan für das Jahr, ein Verkaufsplan für einen Monat und eine Woche, ein Verkaufsplan für den Manager - ihre Anwesenheit legt die Ziele für den Eigentümer und die Handelsabteilung, die Vermarkter und alle anderen Teammitglieder fest. <

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In der Regel wird der Verkaufsplan eines Unternehmens auf der Grundlage einer Marktanalyse unter Berücksichtigung des Porträts eines idealen Käufers, der Positionierung, der Wachstumsraten, der Vertriebskanäle und der verwendeten Tools erstellt. Es sollte beachtet werden: Wenn sich das Geschäft entwickelt und ändert, sollte sich auch der Entwicklungsplan der Verkaufsabteilung ändern. <

Wenn es einen Vertriebsentwicklungsplan gibt, ist dies die Grundlage für die Festlegung der Marketingstrategie, der Werbekosten, des Personalbedarfs usw. Aber lassen Sie uns alles in Ordnung bringen. <

Verkaufsplan: Ziele, Komponenten, Vorteile

Warum brauchen Sie einen Verkaufsplan <

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Wenn der Gesamtgeschäftsplan die Unternehmensziele definiert, beschreibt der Verkaufsplan die Schritte, um diese zu erreichen. Das heißt, es sollte klar angeben, wie viel Sie im Jahr 2021 verdienen möchten und wie es geht. <

In der Regel enthält ein Verkaufsplan Daten zur Zielgruppe, Abteilungsstruktur, Tools und Ressourcen, die zur Erreichung der Ziele erforderlich sind. <

Verkaufsplanaufgaben

Die Erstellung eines Verkaufsplans ist erforderlich, um: <

• erstens, um der Verkaufsabteilung die Ziele des Unternehmens zu vermitteln,
• zweitens, um die strategische Richtung für die Arbeit der Manager festzulegen, <

  Verkaufsplankomponenten

  Der Standard-Musterverkaufsplan enthält die folgenden Abschnitte: <